Home Education Як стварыць профіль кліента (+ бясплатны шаблон і прыклады)

Як стварыць профіль кліента (+ бясплатны шаблон і прыклады)

36
0

Профіль кліента – гэта здымак аднаго з вашых ідэальных тыпаў пакупнікоў з пункту гледжання агульных дэмаграфічных дадзеных, болевых кропак, тыповага шляху пакупкі і прыярытэтаў. Профілі кліентаў дапамогуць вам удакладніць і сканцэнтраваць намаганні па маркетынгу і продажах для правядзення больш эфектыўных кампаній, павелічэння даходаў і паляпшэння ўтрымання кліентаў. Спампуйце наш бясплатны шаблон профілю ідэальнага кліента і выканайце наступныя дзеянні, каб стварыць профіль для кожнага з ідэальных тыпаў пакупнікоў вашай кампаніі.

Перавагі прафілявання кліентаў

Прафіляванне кліентаў дапамагае малым прадпрыемствам выкарыстоўваць больш стратэгічны і інфармаваны падыход пры распрацоўцы прапаноў і маркетынгавых паведамленняў для розных аўдыторый. Гэта дазваляе кампаніям адмовіцца ад універсальнага падыходу, таму што яны могуць выкарыстоўваць рэальную інфармацыю і даныя, каб вызначыць, што рэзаніруе з пэўным сегментам аўдыторыі. Ніжэй мы пералічваем асноўныя перавагі распрацоўкі канкрэтных спажывецкіх профіляў:

Спіс асноўных пераваг распрацоўкі канкрэтных спажывецкіх профіляў.

  • Персаналізаваныя прапановы: Разуменне таго, што канкрэтны сегмент аўдыторыі хоча на падставе іх паводзін або матывацыі, дапамагае кампаніям распрацоўваць індывідуальныя прапановы, арыентаваныя на іх патрэбы.
  • Павелічэнне ўтрымання і прыбытку: Веданне таго, што прываблівае вашых кліентаў, дапаможа вам стварыць больш эфектыўныя паведамленні, што прывядзе да новых і захаваных кліентаў і, у канчатковым выніку, да павелічэння прыбытку.
  • Больш зацікаўленыя кліенты: Даючы сваім кліентам адчуць, што вы іх разумееце, вы заахвочваеце іх да ўзаемадзеяння з вашым брэндам – ​​няхай гэта будзе спрабаваць новыя прадукты, узаемадзейнічаць з вашым профілем у сацыяльных сетках або накіроўваць вас да сваіх аналагам.

Як стварыць профіль кліента ў 6 крокаў

Стварыце профілі кліентаў і выкарыстоўвайце іх для планавання і правядзення продажаў і маркетынгавых кампаній генераваць патэнцыйных кліентаў, выхоўваць іх і дапамагаць вам канвертаваць больш здзелак. Даведайцеся, як праводзіць прафіляванне кліентаў у шэсць крокаў ніжэй:

Шэсць крокаў, як стварыць профіль кліента.

1. Збярыце і прааналізуйце інфармацыю аб кліентах

Першы крок – гэта збор і аналіз інфармацыі аб вашых кліентах. Паглыбляючыся ў гэтыя дадзеныя, вы можаце выявіць, што некаторыя з вашых лепшых кліентаў маюць падобныя дэмаграфічныя рысы, паводзіны, болевыя моманты, матывацыю пакупкі, каштоўнасці або інтарэсы, якія карысныя пры стварэнні профілю кліента.

Калі вы выкарыстоўваеце кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) праграмнае забеспячэнне, магчыма, вы адсочвалі частку гэтай інфармацыі, не ўсведамляючы гэтага. CRM захоўваюць інфармацыю аб кантактах, патэнцыйных кліентах і кліентах, у тым ліку пра перавагі прадукту, іх пераважны спосаб зносін і мінулыя запыты, якія таксама забяспечваюць кантэкст іх інтарэсаў і паводзін. Выкарыстоўвайце такія папулярныя сістэмы CRM, як Pipedrive, Аддзел продажаўабо HubSpot для ідэнтыфікацыі даных для вашых профіляў пакупнікоў.

Ці ведаеце вы? 91% спажыўцоў больш схільныя рабіць пакупкі ў брэндаў, якія прапануюць адпаведныя прапановы і рэкамендацыі.

2. Вызначце агульныя дэмаграфічныя характарыстыкі кліентаў

Дэмаграфічная інфармацыя дае адказ на пытанне «хто яны?» Ён уключае ўзрост, расу, пол, даход, занятак, адукацыю, сямейнае становішча і ролю ў арганізацыі. Гэтыя даныя дапамогуць вам лепш зразумець бюджэты і магчымасці выдаткаў, патэнцыйныя балючыя кропкі, працэс прыняцця рашэнняў і пакупніцкую здольнасць, а таксама тое, якія паведамленні іх найбольш зацікавяць.

Напрыклад, калі ўзрост вашай мэтавай аўдыторыі складае ад 20 да 25 гадоў, выявы і паведамленні ў рэкламе і маркетынгавым змесце павінны адлюстроўваць яе каштоўнасці, інтарэсы і ўзроставую групу. У якасці альтэрнатывы бізнес B2B, арыентаваны на пакупнікоў у пэўнай ролі, напрыклад, на фінансавага менеджэра, будзе выкарыстоўваць маркетынгавыя і гандлёвыя матэрыялы з карпаратыўна-арыентаванымі выявамі. Гэта таксама можа ўключаць у сябе паведамленні, якія гавораць пра болевыя моманты або агульныя абавязкі такіх спецыялістаў.

Правайдэрам падабаецца Свежыя распродажы мець спіс сегментацыі кліентаў, які дазваляе карыстальнікам фільтраваць існуючых кліентаў, каб яны маглі лёгка бачыць агульныя дэмаграфічныя дадзеныя. Гэта таксама можа дапамагчы ім вызначыць памер пэўнага сегмента і даведацца, ці займае ён значную частку іх базы дадзеных кліентаў.

Сегментуйце кліентаў у Freshsales з дапамогай яго інструментаў фільтрацыі.

Карыстальнікі могуць лёгка сегментаваць кліентаў у Freshsales, выкарыстоўваючы яго інструменты фільтрацыі. (Крыніца: Свежыя распродажы)

3. Вызначце агульныя паводзіны кліентаў

Інфармацыя пра паводзіны адказвае на пытанне: “што яны робяць?” Гэта можа ахопліваць тое, што вашы ідэальныя тыпы пакупнікоў робяць у асабістым жыцці або на прафесійнай пасадзе, а таксама тыповы шлях кліента да пакупкі. Разуменне паводзін кліентаў мае жыццёва важнае значэнне для вызначэння агульных роляў, абавязкаў, болевых кропак, матывацыі пакупкі і рашэння аб куплі.

Прафесійная парада: Разуменне паводзін і матывацыі вашых кліентаў дазволіць вам персаналізаваць свае прапановы для іх, што 64% прадпрыемстваў сказаў, што дапамагло палепшыць вопыт кліентаў.

Інфармацыя аб паводзінах кліентаў і дэмаграфічных дадзеных таксама можа паказаць вам, якія каналы сувязі яны аддаюць перавагу выкарыстоўваць. «Што яны робяць» паказвае, ці карыстаюцца яны сацыяльнымі сеткамі, часта правяраюць электронную пошту, наведваюць выставы ці пастаянна размаўляюць па тэлефоне. Веданне гэтага можа дапамагчы вам персаналізаваць канал сувязі і абмен паведамленнямі, якія 52% спажыўцоў чакаць ад брэндаў, якія да іх звяртаюцца.

4. Прааналізуйце перавагі і прыярытэты вашых ідэальных тыпаў пакупнікоў

Гэтая інфармацыя адказвае на пытанні “чаго яны хочуць ці любяць?” і “што для іх важна?” Гэта можа быць хобі, напрыклад, рыбалка або язда на ровары, або можа адносіцца да прыярытэтаў пры пакупках, такіх як высакаякасныя прадукты, выдатны кошт або надзейнае абслугоўванне кліентаў. The эмацыйны продаж стратэгія прытрымліваецца гэтай часткі профілю кліента, таму што розныя прыярытэты выклікаюць розныя эмоцыі.

Напрыклад, выкажам здагадку, што вы прадаеце страхоўку, і адзін з вашых спажывецкіх профіляў – «Пакупнік, арыентаваны на сям’ю», прадстаўнік тых тыпаў пакупнікоў, якія заўсёды ставяць на першае месца тое, што лепш для іх сям’і. Пры маркетынгу або продажы патэнцыйным кліентам, якія адпавядаюць гэтаму профілю кліента, пачуццё «страху» можа быць выклікана тлумачэннем рызыкі адмовы ад набыцця страхавога прадукту і негатыўнага ўздзеяння, якое гэта можа аказаць на іх сям’ю.

5. Прызначце імёны профілям кліентаў і дадайце іх у запісы кантактаў

HubSpot дазваляе вам называць профілі кліентаў і ствараць свой аватар.

HubSpot дазваляе называць профілі вашых кліентаў, што дазваляе вашай камандзе лёгка запамінаць іх характарыстыкі. (Крыніца: HubSpot)

Згрупуйце інфармацыю аб дэмаграфічных дадзеных, паводзінах і перавагах вашых кліентаў у архетыпы пакупнікоў і прысвойце кожнаму профілю кліента унікальнае апісальнае імя. Пасля прысваення імя профілі павінны выкарыстоўвацца для стварэння або паляпшэння продажаў і маркетынгавых стратэгій, мерапрыемстваў і кампаній вашай кампаніі.

Адзін з найбольш эфектыўных спосабаў зрабіць гэта – пазначыць запісы кліентаў у вашай сістэме CRM. Пазначэнне тэгамі – гэта функцыя для прысваення прыкмет або атрыбутаў запісу кантакту ў выглядзе «тэга», які (у дадзеным выпадку) можа быць ідэнтычны імені профілю кліента, найбольш падыходзячаму для дадзенага кантакту.

Тэгі дазваляюць лёгка сартаваць і фільтраваць спісы кантактаў для маркетынгу і продажаў, такіх як маркетынг па электроннай пошце і кампаніі халодных званкоў. Яны таксама дазваляюць вашым прадстаўнікам уцягваць патэнцыйных кліентаў у прадуктыўныя і эфектыўныя размовы, паколькі агенты ведаюць больш пра каштоўнасці, патрэбы і матыватары кантактаў. З дапамогай тэгаў вы можаце бачыць адпаведную інфармацыю ў запісе кантактаў або спампоўваць спісы кантактаў шляхам фільтрацыі даных на аснове тэгаў.

Адзін з прыкладаў пастаўшчыка CRM, які прапануе гэтую функцыю Zoho CRM. Гэта дазваляе пазначаць кантакты і праглядаць тэгі ў запісе або фільтраваць спіс на аснове дадзеных тэгаў. З дапамогай фільтрацыі тэгаў з выкарыстаннем імёнаў профіляў кліентаў ваша каманда можа лёгка скласці спіс патэнцыйных кліентаў або кліентаў і разгарнуць мэтавыя маркетынгавыя і гандлёвыя ініцыятывы, якія, хутчэй за ўсё, адгукнуцца са спісам.

Здымак экрана_Прыборная панэль Zoho CRM

Размяшчэнне тэгаў дазваляе членам вашай каманды лёгка сегментаваць кліентаў. (Крыніца: Zoho CRM)

6. Плануйце і разгортвайце кампаніі, арыентаваныя на профіль кліента

Пасля стварэння профіляў кліентаў прыйшоў час распрацаваць стратэгію, спланаваць і правесці на іх аснове кампаніі па продажах і маркетынгу. Кожная кампанія, ініцыятыва або дзейнасць будзе ўключаць у сябе канал сувязі (дзе вы гэта робіце), паведамленні (што вы паведамляеце) і метад або тактыку (як вы гэта робіце). Ніжэй прыведзены прыклады кожнага кампанента ў кампаніі:

  • Канал (дзе): Тэлефон (халодныя званкі), электронная пошта (масавая або персаналізаваная), анлайн (рэклама, сацыяльныя сеткі, змесціва вэб-сайта або блога), асабістая сустрэча (выставы, выстаўкі, сеткавыя мерапрыемствы) і гэтак далей
  • Абмен паведамленнямі (што): Такія, як нізкая цана, эканомія часу і сіл, высокая якасць, спецыяльная прапанова, абмежаваны па часе, бясплатная пробная версія, агульны кошт
  • Тактыка/Метад (як): Такія як эмацыянальны продаж, кансультацыйны продаж, выкарыстанне людзей у рэкламе, якія прадстаўляюць вашу мэтавую дэмаграфічную групу, адукацыйны маркетынг, пошукавая аптымізацыя (SEO)

Пры выкарыстанні профіляў кліентаў для стварэння продажаў і маркетынгавых кампаній выкарыстоўвайце падобныя падыходы для цяперашніх кліентаў, а таксама для пошуку і стварэння патэнцыйных кліентаў. Гэта таму, што кожны профіль уключае ў сябе архетып падобных атрыбутаў пакупніка.

Прыклады профіляў кліентаў

Большасць кампаній маюць ад двух да шасці профіляў кліентаў. Аднак у вас можа быць значна больш, калі вы прапануеце шырокі спектр прадуктаў ці паслуг або абслугоўваеце мноства розных тыпаў кліентаў.

Ніжэй прыведзены прыклады профіляў кліентаў, уключаючы дыяграму профіляў кліентаў для кампаніі “бізнэс-спажывец” (B2C) і адну для кампаніі “бізнэс-бізнэс” (B2B). Дыяграма для вашай кампаніі павінна ўключаць некалькі тыпаў кліентаў, іх характарыстыкі і найлепшыя патэнцыйныя маркетынгавыя стратэгіі і каналы, якія можна выкарыстоўваць для кожнага тыпу кліентаў.

Профіль кліента рэстарана (B2C)

Прыклад профілю кліента рэстарана (B2C).

Профіль кліента камерцыйнага страхавання (B2B)

Прыклад профілю кліента камерцыйнага страхавання (B2B).

Статыстыка персаналізацыі прапаноў для кліентаў

Прадпрыемствы даказалі гэтыя перавагі ў дачыненні да вопыту кліентаў. Ніжэй прыведзены некаторыя цікавыя статыстычныя дадзеныя аб наладжванні і персаналізацыі прапаноў для кліентаў:

Ніжняя лінія

Для прафесіяналаў у галіне маркетынгу або кіраванне продажамі, навучанне таму, як стварыць профіль кліента, прапануе інфармацыю, якая дапаможа вам прыцягнуць і пераўтварыць больш вашых ідэальных тыпаў пакупнікоў. Гэта дапаможа вам наладзіць свае прапановы і паведамленні, якія 97% маркетолагаў паказала паляпшэнне бізнес-вынікаў. Спампуйце наш бясплатны шаблон для стварэння профіляў кліентаў, выконваючы апісаныя вышэй дзеянні, і выкарыстоўвайце іх для аптымізацыі продажаў і маркетынгавых кампаній з больш эфектыўным кантэнтам.

Source link

Previous articleTouchstone Events: 7 Steps to Big Challenges
Next articleA New Spin on the Football Spiral – ScienceDaily